처음 소개를 시작할 때
확인해야 할 6가지

1. 성과 인정 이벤트가 무엇인가

같은 “소개”라도 어느 시점에 수수료가 발생하는지는 프로그램마다 완전히 다릅니다. 크게 네 가지로 나뉩니다.

• 유효 상담 — 고객이 실제로 상담을 받으면 인정됩니다. 금액은 작지만 성사가 빠릅니다.
• 견적·제안 단계 — 견적서가 발행되면 인정됩니다. 중간 난이도입니다.
• 계약 체결 — 계약서에 도장이 찍혀야 합니다. 금액이 크고 기간이 깁니다.
• 결제 완료 — 실제로 돈이 들어와야 인정됩니다. 취소 위험이 가장 낮게 반영됩니다.

가장 흔한 오해가 “고객을 연결해 줬으니 당연히 수수료를 받는다”입니다. 결제 완료 기준 프로그램에서 고객이 상담만 받고 계약하지 않으면 수수료는 발생하지 않습니다. 이건 기업이 인색한 것이 아니라 처음부터 그런 조건이었던 것입니다.

2. 인정되지 않는 리드는 무엇인가

유효 리드 조건은 “어떤 고객이면 안 되는가”를 미리 적어둔 것입니다. 이걸 안 보고 시작하면 열심히 소개하고도 전부 인정받지 못하는 일이 생깁니다.

• 기존 고객·기존 상담 이력 — 이미 기업이 접촉했던 고객은 대부분 제외됩니다.
• 지역 제한 — 시공·설치 서비스는 출동 가능 권역 밖이면 인정되지 않습니다.
• 규모·예산 하한 — 최소 평수, 최소 인원, 최소 계약금액이 걸려 있을 수 있습니다.
• 업종 제한 — 특정 업종은 심사에서 걸러집니다.
• 본인·특수관계인 — 자기 자신이나 가족·관계 법인의 거래는 대부분 금지됩니다.

소개하기 전에 고객에게 한두 가지만 물어보면 대부분 걸러집니다. “혹시 예전에 이 회사와 상담해 본 적 있으세요?”와 “위치가 어디세요?”, 이 두 질문이 가장 효율이 좋습니다.

3. 내 리드는 며칠 동안 보호되는가

딜 보호기간은 내가 등록한 고객이 얼마 동안 내 것으로 인정되는지를 말합니다. 보통 30일에서 180일 사이이며, 계약 사이클이 긴 B2B일수록 깁니다.

보호기간이 지난 뒤에 고객이 계약하면 수수료를 받지 못할 수 있습니다. 영업 사이클이 6개월인 제품인데 보호기간이 30일이라면, 그 조건 자체가 파트너에게 불리한 것입니다. 금액만 보지 말고 이 숫자를 함께 확인하세요.

보호기간과 리드타임을 나란히 놓고 보세요. 예상 리드타임이 “2~12개월”인데 보호기간이 60일이면, 그 프로그램은 수수료가 아무리 커도 실제로 받기 어렵습니다.

4. 언제 수수료가 환수되는가

이미 받은 수수료를 다시 돌려줘야 하는 경우가 있습니다. 주로 이런 상황입니다.

• 고객이 계약을 취소하거나 환불받은 경우
• 구독형 서비스에서 최소 유지기간을 채우지 못한 경우
• 고객이 대금을 미납한 경우
• 허위·중복 리드로 확인된 경우

환수 조건 자체가 문제는 아닙니다. 문제는 사전에 고지되지 않은 환수입니다. 연결점은 환수 규칙을 프로그램 등록 시 필수 항목으로 두고, 참여 시점의 조건을 버전으로 저장합니다. 나중에 조건이 바뀌어도 진행 중인 딜에는 예전 조건이 적용됩니다.

5. 실제로 언제 입금되는가

성과가 인정된 날과 돈이 들어오는 날은 다릅니다. 사이에 이런 단계들이 있습니다.

1. 인정 이벤트 발생 (계약 체결 등)
2. 기업의 성과 확인·승인
3. 정산 마감 (보통 월 단위)
4. 지급일 (마감 후 N일)

“계약 다음 달 말 지급”이면 월초 계약 시 최대 60일이 걸립니다. 여기에 고객사의 결제가 늦어지면 더 밀립니다. 급하게 현금이 필요한 상황이라면 리드타임이 짧고 유효 상담 기준으로 인정되는 프로그램부터 시작하는 편이 낫습니다.

6. 고객에게 무엇을 말해야 하는가

가장 중요하면서 가장 자주 생략되는 부분입니다. 수수료를 받는 소개라면 그 사실을 고객에게 알려야 합니다.

숨기면 세 가지가 동시에 무너집니다. 고객과의 관계, 기업의 신뢰, 그리고 파트너 본인의 평판입니다. 반대로 미리 말하면 대부분의 고객은 개의치 않습니다. 오히려 “왜 이 업체를 추천하는지”를 설명할 기회가 됩니다.

“제가 이 회사 파트너로 등록되어 있어서, 계약되면 소개 수수료를 받습니다. 그래도 제가 써보고 괜찮았던 곳이라 말씀드리는 거예요.”

연결점은 고객 동의 화면에서 파트너의 경제적 이해관계를 자동으로 표시합니다. 파트너가 따로 설명하지 않아도 고객이 알 수 있도록 설계되어 있습니다.

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시작하기 전 체크리스트

• 이 프로그램은 어느 시점에 수수료가 발생하는가
• 내가 아는 고객이 유효 리드 조건에 맞는가
• 보호기간이 예상 리드타임보다 긴가
• 환수 조건이 무엇이고 기간은 얼마인가
• 인정된 뒤 며칠 만에 입금되는가
• 고객에게 수수료 사실을 어떻게 말할 것인가